Hoe bepaal je nou de prijs van je product(en)? Voordat je leveranciers gaat benaderen, is het goed om alvast te weten welke prijsstrategie je gaat hanteren. Je prijsstrategie is uiteindelijk belangrijk voor je winst.

Met dit in je achterhoofd kan je bepalen of de inkoopprijs van de leverancier voldoet aan jouw verwachtingen. Met andere woorden: is de inkoopprijs te hoog of goed genoeg om te voldoen aan je prijsstrategie en beoogde winstmarge.

De prijs vormt een onderdeel van de 4 p´s van de traditionele marketingmix (prijs, product, plaats en promotie). Vaak is het prijsbeleid iets wat in een later stadium aan bod komt en wordt vaak bepaald zonder veel onderzoek vooraf. Als er al een gedachte achter zit, is dat vaak een korte termijnvisie of puur gericht op de concurrentie.

prijsstrategie verkopen via bol.com

Het belang van een goede prijsstrategie

De prijs bepaalt voornamelijk welke strategie je volgt. Zo kun je voor een kwalitatief sterk imago gaan waarbij de prijs niet doorslaggevend is voor de klant om tot aankoop over te gaan. Of je biedt je klanten scherpe prijzen aan en gaat voor hoge volumes en lage prijzen. Beide vormen trekken weer een andere doelgroep aan.

Aan de hand van het prijsbeleid dat je hanteert, trek je dus een bepaalde doelgroep aan. Een verkeerde prijs hanteren voor je producten kan je dus veel omzet kosten, want bij een te lage verkoopprijs (ook rekeninghoudend met bemiddelingsbijdrage, verzendkosten etc.) is het nog maar de vraag of je genoeg marge overhoudt, terwijl je jezelf uit de markt prijst door een te hoog bedrag te vragen waarvoor de klant niet bereid is te betalen.

We kunnen drie verschillende prijsstrategieën onderscheiden en daarbij is het van belang dat je een strategie gebruikt die goed aansluit bij verkopen via bol.com, jouw verrichte onderzoek(en) en de doelgroep die je wilt bereiken. Deze prijsstrategieën zijn in het kort:

Kostengeoriënteerde prijsbepaling

Kostengeoriënteerde prijsstelling: vanuit het perspectief van je bedrijf

Op basis van de kostengeoriënteerde prijsstrategie neem je de kosten (inkoopprijs, opslag, verzendingen, etc.) als basis voor je verkoopprijs. Daar tel je de gewenste winstmarge bij op en dit neem je mee in de verkoopprijs.

Ondanks dat dit vanzelfsprekend lijkt zijn er nog steeds veel webshops die geen inzicht hebben op de kosten die ze per product maken en dus winst mis lopen.

Concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling

Concurrentiegerichte prijsstelling: vanuit het perspectief van je concurrenten

E-commerce wordt steeds populairder en dus zal de concurrentie toenemen. Zeker als je producten verkoopt die andere externe verkopers ook aanbieden via bol.com. 

Kijk daarom niet alleen naar de kosten en de gewenste winstmarge voor je prijsbepaling, maar ook naar de prijzen van concurrenten.

Een concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling hoeft niet te betekenen dat je lagere prijzen moet hebben dan je concurrenten, of dat je de prijzen zo ver omlaag moet bijstellen dat de hele winstmarge verdwijnt. 

Bied je een hogere prijs dan je concurrent? Bekijk dan eens wat je kan doen met betrekking tot service en de prestatienormen van bol.com (zoals uitgelegd in hoofdstuk 4.3.1).

Vraaggeoriënteerde prijsbepaling

Vraaggeoriënteerde prijsstelling: vanuit het perspectief van de klant

De klant zou bij elk aspect centraal moeten staan: dit geldt ook als het op de prijs aankomt. Bij de vraaggeoriënteerde prijsbepaling wordt de prijs bepaald op basis van wat potentiële kopers bereid zijn voor het product te betalen én de marktvraag: is er veel vraag naar het product.

Stel je zelf daarom de volgende vragen: ‘Wat zijn mijn unique selling points (USP’s)’? ‘Wie zijn mijn klanten’? Kan ik een oplossing bieden voor het probleem van de klant’? Door deze vragen te beantwoorden, heb je een beter beeld van het profiel van je klant en weet je waar je de focus op moet leggen.

Het voor- en nadeel van een ‘te lage’ prijs

Een ‘te lage’ prijs vragen voor je producten betekent dat je marges minimaal tot nihil zijn.

Voordeel: wil je de concurrentie vooral op prijs verslaan? Dan kies je er bewust voor om lage prijzen te hanteren. In dit geval compenseer je de lage winstmarge door veel producten te verkopen (hoge omloopsnelheid) of met andere producten waar je meer aan verdient.

Nadeel: bij lage prijzen zijn klanten vaak sceptisch over de kwaliteit van het product. De verwachtingen zijn niet al te groot en daarnaast is het lastig om de prijs na enige tijd om te voeren, zonder dat je veel meer gaat verkopen. Het gevolg is dat je maar een kleine winst overhoudt.

Het voor- en nadeel van een ‘te hoge’ prijs

Een ‘te hoge’ prijs zou kunnen leiden tot minder verkopen. Hier zit een voor- en nadeel aan.

Voordeel: je creëert schaarste en exclusiviteit, omdat niet iedereen jouw product kan of wil betalen. Houd hier ook goed rekening met de invulling van de overige 3 p’s (product, plaat en promotie). Bedenk van te voren hoeveel producten je op maand- en jaarbasis denkt te kunnen verkopen en koppel dit aan de marge om de relatief lage afname te compenseren.

Nadeel: de kans bestaat dat je jouw product uit de markt prijst wanneer potentiële klanten niet bereid zijn om de prijs te betalen. Op die manier loop je het risico dat je te weinig verkoopt om winst te maken. Wanneer je hier te lichtzinnig over denkt, dan kom je in het slechtste geval met een product overschot te zitten (of met te hoge logistieke kosten wanneer je gebruik maakt van logistiek via bol.com).

Psychologische prijzen

Wanneer je prijzen bekijkt; of dit nu in een fysieke winkel is of op het internet, je ziet dat het bijna nooit afgeronde prijzen zijn. En dit is niet voor niets, want psychologisch gezien oogt een niet-afgeronde prijs goedkoper.

Bij kleinere bedragen kies je bijvoorbeeld €14,95. Wanneer het om tientallen euro’s gaat, dan is achter de komma in principe niet nodig. Kies dan voor een prijs als €97 in plaats van €100. Houd uiteraard wel rekening met je prijsstrategie (en dus je doelgroep), want heb je een exclusief product dan betaalt de klant misschien wel liever meer (puur vanuit het gevoel dat de klant daarbij ervaart)

In ieder geval is het van belang dat de klant het gevoel heeft dat de prijs goed doordacht tot stand is gekomen en dat hij of zij bereid is om het bedrag te betalen. Los het probleem van jouw klant op met jouw product en kies een prijsstrategie die hier het beste bij aansluit!

Misschien vind je dit ook interessant: Bol Masterclass van Jia Ruan (succesvol verkopen via bol.com)

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *