Hoe zit het met jou verkooptechniek? Je kunt namelijk de theorie nog zo goed beheersen, in de praktijk gaat het vaak nét even anders. Vergelijk het met toen je vroeger leerde fietsen.

Voorbereiden, het zadel goed in stellen, stuur op de juiste hoogte, voorzichtig opstappen, etc. Maar als je eenmaal zit spelen er nog meerder factoren een rol, zoals het weer, veel of weinig wind, wegdek, snelheid, stabiliteit.

Een gouden formule in het verkoopproces bestaat niet

Wat is nu de link met verkopen? In essentie werkt het net zo. Je kunt veel gesprekken oefenen en theorie doornemen, maar het is een combinatie van meerdere factoren, zoals je kennis, ervaring, timing en gesprekspartner die een verkoopgesprek tot een succes maken. Op sommige factoren heb je invloed, op andere niet.

Er bestaat dus niet zoiets als de gouden formule voor verkoopproces. Daarentegen zijn er wel zaken waar je rekening mee kunt houden om de kans op succes te vergroten.

Daarom krijg je in dit artikel verkooptechnieken die jouw business vooruit kunnen helpen.

Verkooptechniek 1: voorbereiding

Wat weet je al over jou prospect? Heeft het bedrijf een website of social media kanaal? Waar zijn ze gevestigd? Is er recent nieuws waar je iets mee kunt (goed als ijsbreker bij het eerste contact).

Laat het bedrijf of je klant merken dat je geïnteresseerd bent en research hebt gedaan. Wanneer je met iets actueels komt wat betrekking heeft op het bedrijf dan waarderen ze dit. Je maakt direct een goede indruk en klanten zullen meer vertrouwen in je hebben.

Verkooptechniek 2: wees onderscheidend

Onderscheidend vermogen, heel belangrijk. Ieder bedrijf, elk product of elke dienst zou iets unieks moeten hebben. Hebben ze dit niet? Dan is het maar de vraag hoelang ze meedraaien binnen hun markt…

Dit unieke moet je kunnen benoemen. Wat onderscheid jou of je bedrijf van de concurrent? Zie de waarde in van jouw USP (unique selling point) waarmee je de problemen van je opdrachtgever of klant kunt oplossen.

Biedt toegevoegde waarde voor je klant en probeer niet ‘zomaar’ iets te verkopen.

Verkooptechniek 3: luisterend oor

Een goede verkoper weet de juiste vragen te stellen om de juiste antwoorden te krijgen. Als verkoper dien je daarom maar ongeveer 20% van de tijd aan het woord te zijn. De andere 80% luister je naar je gesprekspartner.

Het belang van vraagtechnieken

Vraagtechnieken kun je op oefenen en voorbereiden, maar stel geen vragen om ‘een vraag te stellen’, maar puur vanuit interesse. Anders kan je beter geen vraag stellen, want je ‘potentiële’ klant merkt als jij niet 100% oprecht bent.

Traditionele vragen doen het altijd goed. De ‘wat’, ‘wanneer’, ‘waarom’ ‘welke’ en ‘hoe’. Zorg dat je altijd open vragen stelt en geen gesloten vragen waar je ‘ja’ en ‘nee’ op kunt antwoorden.

Controleer voortdurend of de situatie helder voor je is door vragen te stellen en te checken of er geen misverstanden zijn.

Emotie speelt een belangrijke rol

Wees er ook van bewust dat emotie een belangrijk rol speelt in alle aankopen (en ratio dus een stuk minder). Denk aan zaken als gezondheid, veiligheid, trost, status en ambitie.

Houd rekening met deze emoties bij het benaderen van je klanten en in je (toekomstige) communicatie richting klanten.

in jezelf investeren
Lees ook: waarom is het zo belangrijk om in jezelf te investeren?

Verkooptechniek 4: vertrouwen kweken

Uiteraard streef je er naar je prospect zo goed mogelijk te helpen. Maar daarvoor moet je hem of haar wel eerst zien te overtuigen. Kweek vertrouwen en ontdek wat de wensen en behoeften zijn van je klant.

Zodra je weet wat deze zijn, dan kan je een koppeling maken naar jouw product of dienst en op welke manier dit voordelen biedt voor de klant.

Noem niet direct alle voordelen van je product op voor je klant. Als het niet van waarde is voor hem of haar dan heeft dit geen zin. Ontdek wat het product echt voor de klant betekent en kan opleveren.

Verkooptechniek 5: gunfactor

Mensen kopen van mensen, dus moeten ze jou geloven. Zorg er daarom voor dat je de gunfactor hebt. Als potentiële klanten geen interesse in je hebben, dan is de kans groot dat ze ook niet geïnteresseerd zijn in je product of dienst.

Met arrogantie creëer je natuurlijk geen gunfactor. Wees nooit minachtend richting je klanten. Respecteer de koper en hij of zij zal jou ook respecteren. Wanneer je het idee hebt dat jouw product de potentiële koper niet helpt, laat dit dan ook weten. Ze zullen dit respecteren en wie weet heb je op de lange termijn wel iets waar je ze mee van dienst kunt zijn.

Ontwikkel inlevingsvermogen

Als je helder kunt reageren op een klant, krijg je sneller een band en een goede relatie. Zet je ego aan de kant. Het gaat om de klant, niet om jou. Houd dat in gedachten en je bent niet alleen succesvoller in klanten werven, maar ook in klantenbinding, sales en aftersales.

Verkooptechniek 6: zet social media in

Relatiemanagement en netwerken zijn belangrijk voor verkopers, maar met de social media kanalen biedt online netwerken nog meer mogelijkheden. Denk aan social media, zoals LinkedIn, Facebook, Twitter en Instagram. Zet deze kanalen in om je netwerk uit te breiden en volgers op de hoogte te houden.

Lees ook: redenen voor ondernemers om social media in te zetten >>

Zelfs bij business to business (b2b) is social media management succesvol. Individuele klanten kan je op diverse plaatsen vinden en ontmoeten, maar je kunt ook meer leren over je doelgroep, klanten, concurrenten en potentiële klanten.

Verkooptechniek 7: denk in oplossingen

De wereld is vol problemen die om een oplossing vragen. Dat geldt ook voor sales. Vaak vragen situaties om een snelle, gepaste oplossing, ook al wordt daarmee het probleem niet helemaal verholpen.

Het is zelfs mogelijk een probleem te verhelpen zonder grondig uit te zoeken waar het probleem precies vandaan komt. Een adequate oplossing bereik je als verkoper door te vragen:

  • wat is de situatie die ik wil bereiken?
  • wat is al bereikt en op welke manier is dat gelukt?
  • hoe hebben eventuele oplossingen in het verleden gewerkt?

Wie op deze manier probleem oplossend werkt, richt zijn aandacht dus niet zoveel op het probleem, maar op de oplossingen die zich aandienen en die wellicht goed uitpakken.

Tip: een persoonlijke presentatie is dé kans om iedereen die beslissingsbevoegd is te overtuigen en om je te profileren (jezelf, je product of dienst, oplossing voor de klant en je bedrijf/business)

Verkooptechniek 8: prijs is niet doorslaggevend

Zodra je iets moet verkopen op basis van prijs, dan heb je je werk niet goed gedaan. In veel branches werkt dit misschien, zoals bij supermarkten (laagste prijs garantie) of drogisterijen, maar belangrijk in sales is dat de klant de waarde in ziet van jouw oplossing en daar bereid is om voor te betalen.

Jouw expertise en je producten/diensten zou je op waarde moeten schatten waar je dan een vraagprijs aan koppelt. Diensten of producten weggeven is iets wat iedereen kan.

Als je op prijs gaat verkopen, dan zet je uiteindelijk jezelf schaakmat. Echter, zou je in het geval van een digitaal product wel een gratis e-book of gratis online training kunnen weggeven (waarde bieden) om vervolgens met een aanbod te komen om de klant te overtuigen.

Verkooptechniek 9: jij bent de expert

Hoe tof zou het zijn als de klant tegen je zegt dat jij een echte expert bent in jouw vakgebied? Daar is waar je het voor doet toch? Anderen helpen in hun behoeften. Klanten kopen niet alleen bij je omdat ze je aardig vinden, maar omdat jij ze kunt helpen. Ze hebben vertrouwen in jou.

Stel je professioneel op. Ten alle tijde! Sta 100% achter wat je doet, hoe je het doet en waarom jet het doet.

Verkooptechniek 10: win-win situatie

Bepaal welk resultaat je wilt bereiken voor je iemand belt, mailt of ergens aan tafel komt te zitten. Benoem altijd eerst je verkoopdoelstelling en splits dit in dagelijkse of wekelijkse doelstellingen, voordat je je verkoopstrategie bepaalt.

Verkoop is geven en nemen. Het weggeven van een gratis e-book of online training, zoals zojuist benoemd, is daarvan een goed voorbeeld. Zorg dat je helder hebt wat je daarna wilt bereiken en hoe je de juiste mensen daarin betrekt.

Wees voorbereid en ken je klant

Een goed begin is het halve werk. Wees daarom voorbereid en ken je klant, de markt, trends, uitdagingen en speel in de op pijnpunten van de klant.

Wanneer jij het probleem van de klant kunt oplossen dan profiteert niet alleen je klant ervan, maar jij ook. Een win-win situatie!

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.